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如何举行一场慈善拍卖会

2013-03-05  来源: 中国慈善家  【字号:  

  一场慈善拍卖会的发起和组织通常有两种情况:一种是基金会自己征集拍品,进行招商,聘请拍卖师,帮助他们主持现场竞拍;另一种是基金会征集到拍品后,委托拍卖公司招商。双方签订合同,由拍卖公司委派拍卖师。拍卖公司可能分文不取,也可能收取一部分服务费用,这部分费用从成交额里出。在标的数量多、标额大的情况,通常会委托拍卖公司。

  拍品征集的工作主要是由基金会来做,这是它们的本职,而它们也有充足的时间去准备。拍卖公司征集拍品的情况很少,因为它们主业是商业拍卖,难以抽出人员投入到善品征集上。

  然而,慈善拍卖难就难在拍品征集:不是随便一件拍品都值得拍。人民大会堂第一次响起拍卖锤就是一次慈善拍卖,当时拍的是姚明的篮球和刘翔的运动服。姚明的篮球卖了32万,刘翔的运动服卖了12万,都卖的相当不错,因为两件物品都具有稀缺性和独特性。中低档拍品好征,却不适合放到慈善拍卖上,因为人们都会倾向于高端、高价值的东西,这也由此能多献爱心。

  慈善拍卖需要有慈善拍卖经验的拍卖师从第一环节就介入。根据主题,拍卖师对征集什么样的拍品提出建议,并从艺术性和市场价值两方面审核它是否适合慈善拍卖。

  高价值拍品的征集得力于发起人、策划人或基金会会长的人脉,包括在社会交往中结识的企业家和藏家。拍品价值高,慈善价值也会随之抬高。慈善拍卖的最终目的是把拍品变现,征集之后就过渡到招商环节。将拍卖信息发布,印制拍卖图录,在会展中心进行预展,进入会所展览,让更多买家预知慈善拍卖会的消息。

  因掌握的客户资源少,基金会是不容易招商的。这时就不妨委托拍卖公司,它们会向自己的客户群发出邀约,召集买家。拍卖师也可通过自己的渠道,介绍藏家和买家来关注。

  第三个环节是现场布置和设计。慈善拍卖的一种形式是如商业拍卖那样,买家郑重其事齐坐在会场内,现场发放拍卖牌,拍卖流程简单。这种适用于拍品数量多、持续时间较长的。另一种则是慈善晚宴,标的少,或许只有十来件,但每件都可以有一番说头的,这种形式时间通常维持在三、四小时左右。

  慈善拍卖的主题,最好围绕大环境。比如世界粮食日到来之前,基金会结合它策划一场为西部儿童吃上免费午餐而筹款的慈善拍卖。主题与环境相扣,也易从媒体处得到支持。而拍品其实无需与主题相关。

  慈善拍卖中的定价更多时候是无底价,自由报价,尊重买家的意见,也能烘托气氛。捐赠者定价不太常见,他们通常都是无偿地把东西捐给基金会。卖多少钱,全部归于基金会。

  商业拍卖讲求公平公开公正,慈善拍卖也一样。用什么方式让企业家掏钱,是门艺术。优秀的拍卖师能对现场进行很好的把控。但不同于商业拍卖的紧凑节奏,慈善拍卖上,我经常会和主持人默契地搭接话语,给买家充分思考时间。另外,慈善拍卖更讲究拍卖语言,拍卖师可以巧妙地给买家算账,“5万块钱就可以给一个小学修一个球场,您的一百万又有50个学校受益。”不过,慈善拍卖必须秉持“适可而止”的理念,每个买家都有自己的心理价位,不能庸俗地硬逼他们。

  最后,慈善拍卖与商业拍卖一样,都要有既定的集资目标。不过慈善拍卖更需要尽量压缩不必要开支。但慈善拍卖成本在有的环节是躲不开的,比如灯光、音响、运输费用。总体来说,拍卖规格上去了,才会拍出好的价位,要想成交额越高,付出的成本也越大。

编辑: 梁硕芳